Publié le : 15 juin 20214 mins de lecture
La comptabilité des segments de vente est un domaine du contrôle du marketing.
Il s’agit d’un contrôle du résultat monétaire en marketing selon des sous-segments des relations opérationnelles produit-marché, auxquels les coûts et les revenus peuvent être attribués séparément.
Segments de vente
Les différents segments de vente sont distingués les uns des autres : Produits ou groupes de produits, commandes, clients (groupes), canaux de vente et territoires de vente.
Les comptes de résultat correspondants sur les produits ou les articles, les comptes de résultat sur les commandes, les comptes de résultat sur les clients (groupes), etc. sont utilisés pour retracer avec précision les sources de profit ou de perte liées aux ventes.
En même temps, ils constituent la base d’une politique de vente sélective, c’est-à-dire d’une orientation prioritaire des activités de marketing vers les relations produit-marché qui promettent un succès supérieur à la moyenne.
Analyse polyvalente
La base d’une analyse polyvalente des segments de vente est le calcul de la marge de contribution en marketing.
Le calcul des coûts directs semble convenir à la comptabilité des résultats par unité de produit ou d’article, mais en ce qui concerne les autres segments de vente, le calcul avec les coûts directs relatifs (comptabilité des coûts directs et de la marge sur coûts variables) est plus approprié, car les coûts fixes peuvent généralement aussi être affectés sans clé pour chaque période aux différents niveaux d’affectation.
À cette fin, le calcul du segment de vente est basé sur une hiérarchie de valeurs de référence, comme le montre la figure.
Vue de bas en haut, cette hiérarchie des valeurs de référence présente des chaînes logiques : Les coûts qui peuvent déjà être saisis en tant que coûts directs relatifs à des niveaux inférieurs peuvent également être affectés au niveau hiérarchique supérieur suivant en tant que coûts directs.
Fonctionnement du système
À chaque niveau de valeur de référence supérieur, on ajoute des montants de coûts qui ne peuvent être affectés qu’à cet endroit sans codage, tels que les frais d’expédition pour la commande totale, les frais de visite spécifiques aux groupes de clients) ou les frais de location pour un bureau de vente au niveau de la « surface de vente ».
Il suffit donc de marquer les données de coûts avec des descripteurs de telle sorte que le niveau le plus bas de la hiérarchie des valeurs de référence soit défini dans chaque cas, à partir duquel l’élément de coût peut être imputé directement (en tant que coûts directs relatifs).
Une telle identification du point de départ est également prévue dans le calcul de base de la commercialisation.
Les nouvelles technologies de l’information facilitent les calculs multidimensionnels des segments de vente, par exemple l’analyse des contributions à la couverture des produits en fonction des différentes zones de vente et/ou des canaux de vente.
Pour de telles évaluations de données polyvalentes, l’utilisation d’un entrepôt de données avec l’aide d’outils OLAP (On-Line Analytical Processing) entre en ligne de compte, comme cela se fait dans le système R/3 de SAP, entre autres ( Marketing Information Systems).